做了几场覆盖10000人的社群项目,社群招生如何做

SAP是全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商,全球第三大独立软件供应商,也是全世界排名第一的ERP软件。我当时主要负责的就是SAP
ERP实施技术的培训业务,主要为想学习SAP技术,希望从事SAP实施顾问的个人和企业提供培训。

在新媒体的实践项目中,3人一组做一个公众号,其实这样是很不妥的,因为每一个人的擅长点和能力不同,所以最后的效果不好;在电商的项目中,我们结合了淘宝和京东的特点,做了京东店铺和淘宝店铺的运营,但后来其实发现能够坚持下来的人很少很少;在社群的实践中,他们更难去建立自己的圈子,效果不好。

下面说说QQ群里的人是如何转化为付费客户的:

这一圈讲座下来,我们所积累的学生资源又增多了,同时学校也从都是二本,扩展到了一本和三本,尽管主流依然在二本学校里,后来我们其实发现一本的学生学业很繁重,没有很多机会去兼职和自己创业,而三本学校的学生就更迷茫了,也不愿意走出来看看。

一个非常小众的产品,如何快速积累用户并实现转化?

鉴于项目保密原因,这里简单透漏一下运营的模式,我们希望让大学生找兼职、找工作更方便、让企业主招聘成本更低,所以我们一边要拿到企业主的需求,一边要拿到学生资源,并且要根据企业的工作要求对学生进行职业培训(免费),输送给企业以后,会定期做回访,以保证学生的利益和企业主的需求得到平衡。

拿我这个项目来说,可以促成付费的是真正想学习这个技术的人,但是仔细拆分真正想学习技术的又有不同:对这个行业和职业了解的更看重能学到什么(知识教学体系,课程内容和讲师资质);对初入行业的人更看重职业的发展和未来的预期,还会有一部分人关注参与体验(什么方式上课,什么时候上课,是不是有答疑辅导)等等。

企业主的需求我们都是从其他平台挖,一人一台电脑,去各个招聘平台找到企业主招聘信息,记录-电访-拿着方案拜访;学生端我们就通过社群去打开的,随后还深入做了几场招聘会,招聘会的大小程度和二本学校的一次招聘会盛况无异。

我们跟群成员的关系好比谈恋爱,需要一个从不认识到知道,了解,信任,相爱相亲的过程。

4、社群运营总结

因为当时这个项目的用户大部分比较偏向使用QQ,同时基于后期转化方式的考虑,所以初步筛选都聚集在QQ群。

在第二个社群中,我们当时是延伸到线下了,选拔了一批相对优秀的人群齐聚北京,对他们进行了封闭式培训,住宿吃饭是包的,核算下来,他们对社群的贡献很难cover住成本。但是依然这么做了,并且是把线下封闭式培训的活动做到每个月一次,在一个月里选那些各个指标都拔高的,也因此让更多的人觉得他们都是付费过来的,却没有被同等对待,也为后来的解散埋下了隐患。

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讲座之后,我们所覆盖到的学生总数已经接近七八千人了,并且对之前的学生已经进行了一轮筛选,愿意跟我们合作,成为我们的会员(免费),在我们的企业主有需求时,他们愿意去付出自己的劳动的人已经筛了一批了。

通过以上这些,从开始筹划到开始建立QQ社群差不多用了一个多月的时间,聚集了400多QQ群用户,因为当时没有做群裂变主要在群的维护上,社群人数比较少算是个遗憾,但转化率还是可以的,最终的十几个转化也是从这里出的。

1、前言

在现在用户越来越敏感的今天,粗放的方式效果会越来越差,任何一种用户触达都需要经过精心设计和思考。不同渠道配合触达方式才能达到运营目的。

前文交代了我做戴尔校园项目的经历,通过校园项目1年半的推广-销售-售后的循环中,已经在天津的学校都有一定的学生资源了,也能知道哪些同学的微信圈子里好友多,朋友圈发的好,有号召力,哪一些是有兼职和工作需求,哪一些是高富帅、白富美型的。

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频繁换工作似乎没有什么益处,回头去看,我是对自己不满意的,过于任性、过于被新鲜感吸引、过于怕以后来不及;没有坚持其中的任何一个是我职业上的一段特别点,因为那时候没有毕业,所以还好在毕业找工作的时候,企业主不介意这一点,我是幸运的,我也想说“你走过的每一步,都会成就你的下一步,没有回头路可言,可以总结对错,但不要迷恋过去的成绩或者失败,路永远在前方。”

聚集方式就是准备把潜在客户圈到哪个平台,是QQ群还是微信群,或者其他平台,这个没有定论,看你的最终目的和用户的习惯。

他们会负责讲课的导师,以及开公开课,也会对转化的技巧做辅导。我是怎么7天转化到10个会员的呢

一、如何确定社群目标,定义人群

当时,我并不知道什么是用户分层,只是在时间的迫切下,我充分的发挥了以前对人的洞察,能够从别人的语言中找出最正确的判断,能够知道谁是有可能付费,谁一定能付费等,当时的费用是199元,对于大学生来说,不多也不少。

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因为做了1年半的戴尔的校园项目,所以当时手里有一些学生资源,自己也依然身在校园,恰逢北京的某公司说想要做互联网+兼职的项目,在天津做试点,我正好在天津上学,于是就联系上了,与他们的两位高管一起做了这个项目。

一直在探索运营的路上,关于社群的运营经验和变现问题,欢迎一起讨论!

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因为我这个项目客户本身就比较垂直和精准了,所以没有分那么多层次,只是把QQ群作为基础运营群,对培训感兴趣的另外分到微信群去做转化,只有这两个层次。

从这个项目中,我真正看到了以群打群的方法,虽然这种以诱惑为理由让别人进入,进而扩展项目覆盖面的方法会框注很多不匹配的人,但是能快速打开学生人群,现在看来,单纯从社群的发展速度来看,方法可取,在之后的深入线下也是顺其自然。

2015年年本人亲自操盘的一个项目,当时在教育培训机构,主要从事IT技术,大数据等相关技术培训,作为运营负责人因为业务需要,去开发和拓展新的项目。

第二,从社群进来的第一个人就进行了解画像

因为这个项目涉及到项目筹备,讲师联系和筛选,运营推广等众多环节,这里仅介绍如何如何找到目标客户,通过社群建立连接并实现转化。

首先我放弃了熟人,因为熟人之间谈项目和钱,尤其在学生时代太不可思议了,也不想他们出于帮助或者别的心理来参加,我的目标都是陌生人和弱关系的人。

在一个基础社群里我们知道这几类人的存在,重要的是对这几类人的态度和规则定义。

他非常熟悉互联网的玩法,有互联网的人脉,于是在朋友圈号召“要建立一个互联网培训社群”,当时的我并不知道这是什么,只是觉得他好厉害的,跟着他应该没有什么错。于是去听了他的公开课,然后付费了社群,随后他们也用了利益分享的形式去扩展社群人数。

第三方平台:在寻找潜在客户的时候不可忽视的就是第三方平台或者是自己的一些合作伙伴我当时就把采用hybris的视频,直播课放到了腾讯公开课上,一方面可以获得比较大的曝光,另一方面也可以借此收获一部分潜在客户和粉丝。只不过路径不同,观看视频或者参加直播觉得内容好就会加入QQ群,原来在QQ群的回去观看视频和直播对我们的项目有更深的了解,最终都离不开这个圈子。

社团要与我们的属性相契合,所以我当时找的是“创新创业社团”,他们以创就业为主,主张在校园里创业、做就业培训。由社团牵头,场地和宣传的过程主要以社团的名义去借,我们以企业的身份去对学生进行创就业讲座,借着讲座的名义,我们推广了自己的项目,同时也能找到真正在创业的学生,并且后来,公司真正资助他们做了自己的工作室,帮他们提前实现靠自己专业性赚钱的愿望(会计类工作室)

四、社群用户如何转化为付费客户

不要怕你定的条件高而找不到合适的人,人群的层次和对付费的认知差异本身就很大,筛选门槛不够高、付出的成本不够高,进来的群员就不会对社群做贡献,积极性下降也很快,很难避免浑水摸鱼的人群。

公开课是培训行业比较成熟的一种促成转化的方式,市面上个行各业,不同形式的公开课也听了不少,这两年也有一些声音是无套路不营销,只能说现在的公开课质量水平是越来越差了。一堂高品质的公开课比10场都有效,不如把功夫花在提升质量上。

讲师讲的东西毕竟是粗矿的,而且是我自己要转化他们,所以我必须取得他们的信任,于是我在这3天里面,每天会做1小时的语音分享,分享自己做过的校园项目,分享在社群里学到的东西,慢慢的他们会觉得“我比较厉害,我不会骗他们。”

  1. 触达方式

最终的转化完成了,更多的是自己的个人魅力,他们相信我个人不会去骗他们,相信我能够给他们做到自己承诺的权益,这里也是非常感谢每一个人的信任,也很幸运,至此也没怎么辜负过谁的信任,我还是很开心的。

虽然项目本身量级比较小,但整体思路和逻辑大同小异,借最近休息时间再次整理分享给大家。

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总的思路:建群的最终目标:通过培训价值输出,实现付费。社群内的目标人群:基于产品和服务的客户画像。社群的成员关系:如何建立产品和成员的连接。社群与产品/服务的连接:转化方式和转化路径。

2、社群复盘(一)

潜在客户就在那里,以何种方式出现?什么时候出现?什么方式快速引入到自己的社群?

在讲师讲完课的当晚顺利转化了6个人,还剩4天时间,还差4个转化,我是蛮着急的,我开始对每一个人听课的次数进行统计,找社群的运营拿统计数据,然后逐一快速去筛选他们对于社群的态度是“就那样、很好、再看看”等中的哪一个态度,还有主动来询问的人群中,哪一些只是好奇,哪一些是犹豫不决的人。

上面提到了,这个项目从0开始最终聚集了400多的QQ群成员,最终转化了11人,客单价5800元。服务形式是通过线上直播+视频回放的形式提供的hybris技术培训,共计7天。付费转化率:400分之11=
27.5%直接收入:5800 * 11 = 63800元间接收入:企业定制培训周期:1个月

当时我并不知道什么是社群,也不知道我们所做的方式叫什么推广,就是大家群策群力的想办法把学生聚集起来,经过讨论,我们一致同意通过微信端去渗入到学生群体中。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

第三,社群要延伸到线下

已经在SAP行业工作,需要扩展自己职业路径的,正在或者准备使用hybris平台和技术的人,一些现在从事其他技术工作,看好hybris前景的人。(但是这些一定要有技术基础,更确定的说是有java的技术基础)

在这一轮朋友圈晒二维码之后,天津多所高校至少已经建立了微信群了,人数多的接近百人,少的有30多人,有接近20个群,也就是已经有1000人的覆盖了,怎么继续建群,或者让原有的群人数增长是我们要解决的事情。

当客户刚开始了解和准备接纳一个新产品的时候,他们首先会先从各方面去了解这个产品,为此要先做好准备。

随后,我们做了更深层次转化,联合会员去做了线下的延伸,去做了三级分销,但是最终也因为大家并不齐心协力而解散了。

在做这个项目的时候微信还没有现在这么玩法,所以在这个项目中没有用到,如果放到今天,效果一定是杠杠的。本人也策划和实际操盘了几场社群裂变,有机会会继续分享给大家。

最后,从这个付费社群中,看到了免费和付费的差别,免费的人没什么追求,付费的人追求的持续性需要延续,总之大学生这个群体,还不知道社会的艰难,你做的好与坏,他们不看,他们只看结果,但是每一个人的天分和坚持力是不同的,能够跟着社群成长的人永远是少数的10%。

三、如何经营社群,快速筛选客户

要想快速建立各个学校、甚至是学院的微信群,我就需要找到一批愿意和我们一起做这件事的人,我就发了一个朋友圈,大致话是“我们在做一个互联网+兼职的项目,需要有校园人脉、沟通力好的童鞋数名,待遇优厚”。

诚如一句话“读过很多书,看了很多道理,依然过不好这一生”,很多人做社群都知道目标要清晰,实际做着做着就忘了最初的原点和要达到终点。对社群目标的定义,我认为更应该是转化路径的设计和定义,这个路径起码是自己能够经得起推敲的、可执行的,这个路径清楚了后边的动作就清晰了。

很快报名的人数还蛮充足的,我们开始筛选和面试,是很正式的面试,北京的公司投钱在校园附近租了办公室,配备的有电脑、打印机等,所以虽然我们找的是兼职人员,但是要求还是比较严格的,一定是有一定量的校园人脉,例如社团活跃分子、学生会等组织的部长等,同时很看重他们的执行力,也给予了丰厚的报酬。

第一种是我们重点跟踪的,在必要的时候通过私聊探知对方对这个产品和服务的想法也是很有必要的。

你应该很疑惑,为什么1年时间里,我却操作过4个完全不同的运营工作?每一个人都有一段试错期,或长或短,这1年是我最频繁换工作的时间,精确的来说是2个社群类项目、1个公众号+APP内容运营、1个B端用户运营、1个B端渠道运营,各为期3个月,这一段的动荡期让我看到了各种各样的公司氛围、项目背景、团队契合度、B端和C端的不同、学生和社会人群的不同,这以后几乎养成了很好的办公技能和沟通技能的习惯。

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准入制度、运营制度、退费制度、运营周期等在建立社群的时候就要考虑明白。每一个社群都会有繁荣和衰落,在一开始的时候请不要过度承诺运营周期,现在很多付费社群说“终身享受服务”,宣传很吸引人,但最后实际是会很快就停止运营的,也对整个行业有蛮大的影响,更像是在收别人的智商税。

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